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九洲鹿如何通过淘宝商城销售蚊帐?

作者:佚名    文章来源:上海伟雅    更新时间:2008-9-5 20:25:33

九洲鹿是淘宝网上床上用品的第一品牌,也是网店的名字。它在进入淘宝商城以后,第一个举动是将蚊帐生意做大做强做第一,不仅网上第一,还是网下第一。它用的方法是直复营销。
直复营销源于英文词汇direct marketing,即“直接回应的营销”。直复营销是借助于一种或多种广告媒体,以在任何地点产生可度量的反应或产生交易的互动营销体系。这是教科书上的解释,九洲鹿有自己的注解。


    任何一种营销方法,其实都是在寻求一种劝说消费者购买产品和服务的方法。九洲鹿常用的直复营销,是直接将产品销售给消费者,并且要让他们说好话,口碑相传,来“劝说”新的消费者购买。我们现在能够看到的PPG模式,实际是电子商务+广告;红孩子和麦考林模式,实际是电子商务+目录;东方cj模式,实际是电子商务+电视购物模式。这些模式因为借助的推广手段费用过高,在将产品销售给消费者的时候,价格还是缺乏竞争力。


九洲鹿直复营销中的直,是将费钱的推广费用也给节省下来了,把产品的多重销售环节全部省略,“直接”递给了消费者,最大程度上让利消费者。九洲鹿的蒙古包蚊帐,零售价是39元,一般卖场价格是86元,最低的是65元,节省幅度为40%至55%。九洲鹿的古典型圆顶蚊帐,零售价只有18元,达到难以想像的程度。


九洲鹿直复营销中的复也很有意思。原来意义的复,是指销售的交互过程中消费者的立即回复能力。九洲鹿在产品照片上多幅展示,标示文章的高度、直径、下摆尺寸。在文字说明上,细致分类到网眼密度、颜色、包装、等级、成分、规格等,连辨识真伪的方法也讲得很清楚。售后服务七天包退还。1000米的仓库里存货1.5万顶蚊帐,换鞋进入,无灰尘操作,……。所有这些环节都尽量减少加护的成本和时间,依然是为了让利消费者。


那么,九洲鹿是怎么做推广的呢?他们会用一些小钱来方便消费者。比如改进包装显示九洲鹿品牌;比如在淘宝网竞价80多个床上用品(蚊帐占50%)的关键词的竞价。这些方法在联系消费者上起到很大作用。所有这些,其实只有一个道理,就是让消费者在收到货品的时候“喜出望外”,并且把这样的感受告诉周围人。


九洲鹿认为,这样的直复营销可能比大范围的广告轰炸不能得到即时效果,但是它没有风险,发展稳妥,现在九洲鹿的日销售文章已经300顶,在旺季如果达到每天500顶,就可以实现年销售14万顶,成为蚊帐销售中国老大。


目前,在企业的B2C营销模式中,PPG 的广告模式和九洲鹿的直复营销模式,它们的比较,正在引起人们的兴趣和关注。


     九洲鹿:


http://jiuzhoulu.mall.taobao.com/


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